Retrocessioni nella gestione patrimoniale: cosa significano davvero

Probabilmente hai incontrato la parola "retrocessione" come la maggior parte degli investitori: sepolta in un documento sui costi, in un KID di un fondo o in una riga dell'estratto conto annuale che nessuno ti ha mai spiegato. Suona tecnica, legale, innocua. Per il tuo portafoglio non è nessuna di queste cose. Se vuoi capire cosa significa retrocessione prima di firmare qualsiasi altra cosa, questa è la spiegazione in parole semplici che do ai miei clienti.

Una retrocessione è una commissione che viene restituita da un soggetto finanziario a un altro, di solito dal produttore del prodotto al consulente o all'istituto che te lo ha venduto. Tu, l'investitore, la finanzi attraverso i costi prelevati dal tuo portafoglio. Il consulente la riceve come pagamento per aver collocato il tuo denaro in quel prodotto, ed è pagata dal produttore, non direttamente da te.

È proprio quest'ultimo dettaglio a renderla pericolosa. Poiché il denaro non esce mai dal tuo conto come fattura separata, la maggior parte degli investitori presume che la consulenza sia gratuita o di pagare solo la fee visibile. In realtà, una parte del costo del prodotto stesso torna indietro a chi te lo ha consigliato.

Due termini correlati ricorrono di continuo e significano quasi la stessa cosa:

• Retrocessione è il termine europeo, e sempre più globale, per il riboso pagato dal produttore al distributore.
• Trailer fee è il nome comune nei mercati britannico, americano e offshore per la commissione annuale ricorrente che un consulente guadagna semplicemente per tenerti dentro un prodotto.
• Kickback è la parola schietta e onesta per tutto questo, quando chi la riceve non la dichiara chiaramente.

Segui il denaro in un accordo tipico.

Investi 100.000 in un fondo. Il fondo applica un costo corrente di, diciamo, 1,8% l'anno. Di questo, lo 0,8% è il costo reale di gestione del fondo. L'altro 1,0% è una commissione di distribuzione, e una parte di essa, spesso la metà o più, viene restituita al consulente o alla banca che ti ha collocato il fondo. Su 100.000, sono circa 1.000 l'anno che fluiscono al tuo consulente, in silenzio, per tutto il tempo in cui resti investito.

Nulla di quel pagamento dipende dal fatto che il fondo performi. Nulla dipende dal fatto che la raccomandazione fosse la migliore opzione disponibile per te. Dipende da una sola cosa: che tu abbia comprato quel prodotto e ci sia rimasto dentro.

Le retrocessioni compaiono raramente con il loro nome. Cercale in questi tre punti.

È il numero in evidenza sul fondo o sulla polizza assicurativa. Di solito unisce i costi del fondo a una componente di distribuzione che remunera l'intermediario. Un prodotto "1,5% tutto incluso" può contenere tranquillamente una retrocessione al suo interno.

I prodotti assicurativi, i certificati e molti piani di accumulo storici pagano ogni anno una trailer ricorrente a chi li ha venduti. È addebitata dentro il prodotto, quindi non compare mai come una voce che puoi controllare.

Non ogni retrocessione è denaro. Conferenze, ospitalità e viaggi di "formazione" pagati dal produttore sono incentivi con un altro nome, e il loro costo è in definitiva incorporato nei prodotti che compri.

Ecco il calcolo scomodo. Se il consulente A viene pagato di più per consigliare il Fondo X rispetto al Fondo Y, ed entrambi sono sostanzialmente adeguati, l'incentivo è consigliare il Fondo X. Potresti non sapere mai che il Fondo Y esisteva, o che costava lo 0,6% in meno ogni anno.

In 20 anni, uno 0,6% annuo di costo extra su un portafoglio da 500.000 si capitalizza in una cifra a sei zeri, ed è denaro che non avrebbe mai dovuto lasciare il tuo conto. L'interesse del consulente e il tuo puntano in direzioni opposte. Questa è la definizione di conflitto di interessi, ed è l'argomento più forte a favore del modo in cui conduco la mia attività.

Quando dico agli investitori che lavoro a fee fissa, intendo esattamente questo. Non c'è alcuna retrocessione in nessun punto della catena, perché non c'è nessun produttore che mi paga per collocare il tuo denaro. La mia fee è concordata con te, per iscritto, prima che inizi qualsiasi lavoro, e non cambia in base al prodotto che finirà nel tuo portafoglio.

Questo cambiamento modifica i comportamenti in tre modi:

1. La selezione è neutrale. Posso consigliare l'opzione più economica e adatta anche quando non mi fa guadagnare nulla in più, perché l'unica persona che mi paga sei tu. 2. I costi diventano visibili. Vedi un solo numero, concordato in anticipo, invece di una pila di costi nascosti dentro i prodotti. 3. La responsabilità è diretta. Se i risultati non arrivano, hai un unico soggetto trasparente a cui chiedere conto. È per questo che sostengo il lavoro con una garanzia sui risultati.

Una retrocessione è illegale? No. Nell'UE, la MiFID II obbliga le società a dichiarare e gestire gli incentivi, ma non li vieta in assoluto. Il Regno Unito è andato oltre e ha vietato le commissioni sulla consulenza retail sugli investimenti nel 2012. Legale e onesto sono due test diversi.

Se non vedo mai una retrocessione, la sto comunque pagando? Sì, quasi sempre. Viene prelevata dentro il costo corrente del prodotto, quindi riduce i tuoi rendimenti invece di comparire come una commissione che puoi contestare.

Come faccio a sapere se il mio consulente guadagna retrocessioni? Chiedi, per iscritto, due cose: "Ricevi retrocessioni, trailer fee o pagamenti da terzi sui prodotti che mi consigli?" e "Mostrami il costo totale che ho pagato l'anno scorso, incluse tutte le commissioni a livello di prodotto." Con la MiFID II il tuo consulente deve rispondere alla prima, e la seconda dovrebbe essere un documento di una pagina. Se una delle due risposte è evasiva, quella è la tua risposta.

Le retrocessioni sono vietate da qualche parte? Sì, in alcuni mercati. Il Regno Unito le ha vietate per la consulenza retail sugli investimenti, e i Paesi Bassi hanno adottato misure simili. L'UE ha discusso più volte un divieto totale.

Qual è l'alternativa alla consulenza basata sulle retrocessioni? La consulenza a fee fissa, fee-only o dalla parte dell'investitore. Paghi direttamente il consulente per il suo lavoro, e lui non prende nulla dai produttori. I tuoi interessi e i suoi corrono finalmente nella stessa direzione.

Il significato di retrocessione in una frase: è una commissione restituita dal produttore di un prodotto al consulente che te lo ha venduto, finanziata con i tuoi soldi e raramente spiegata. Non è automaticamente una frode, ma è un conflitto di interessi strutturale, ed è uno dei motivi principali per cui gli investitori pagano troppo la consulenza senza mai accorgersene.

"Prima l'investitore, poi il consulente." Capisci chi paga il tuo consulente. Se la risposta è un produttore di prodotti invece di te, la consulenza viene pagata due volte, e sei tu a saldare entrambi i conti.